• 相关话题>>
  • 相关文章>>
  • 相关签到>>
  • 相关培训管理者>>
  • 相关培训讲师>>
查看: 7777|回复: 130

[趣味素材] 推荐收藏:一份受热捧的销售培训手册  

Angela.wang

实名培训管理者  学习爱好者 

版主

学分    9435

淘币    3864

发表于 2013-8-14 10:23:32 |显示全部楼层
本帖最后由 Angela.wang 于 2015-1-20 09:58 编辑

非常好的资料,建议收藏备用,可以做个PPT当教材(谁自告奋勇来做?)

销售就是利润,其他都是成本!读读学学共同领悟。如果你现在正在组建销售团队,那么你一定要看,并要多看几遍!最好一个人在一边大声读出来,并且要边读边想。


文章来源于网络,未追踪到原作者,版权归属原作者,感谢分享!


第一篇:销售日志


一、销售过程中销的是什么?答案:自己


1、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说:“我卖的不是我的雪佛兰汽车,我卖的是我自己”;

2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己;

3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁: 销售人员本身;

4、面对面销售过程中,假如客户不接受你这个人,他还会给你介绍产品的机会吗?

5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的,产品是一流的,服务是一流的,可是,如果顾客一看你的人,像五流的,一听你讲的话更像是外行,那么,一般来说,客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗?

6、你要让自己看起来更像一个好的产品。

7、为成功而打扮,为胜利而穿着。销售人员在形象上的投资,是销售人员最重要的投资。


二、销售过程中售的是什么?答案:观念。


1、卖自己想卖的比较容易,还是卖顾客想买的比较容易呢?

2、是改变顾客的观念容易,还是去配合顾客的观念容易呢?、

3、所以,在向客户推销你的产品之前,先想办法弄清楚他们的观念,再去配合它。

4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突,那就先改变顾客的观念,然后再销售。

5、是客户掏钱买他想买的东西,而不是你掏钱; 我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。


三、买卖过程中买的是什么?答案:感觉


1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配,那就是感觉。

2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。

3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。

4、假如你看到一套高档西装,价钱、款式、布料各方面都不错,你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你,让你感觉很不舒服,你会购买吗?假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上,你会购买吗?不会,因为你的感觉不对。

5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。

6、在整个销售过程中能为顾客营造一个好的感觉,那么,你就找到了打开客户钱包“钥匙”。


四、买卖过程中卖的是什么?答案:好处


       好处就是能给对方带来什么快乐跟利益,能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。


1、客户永远不会因为产品本身而购买,客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处。

2、二流的销售人员贩卖产品(成份),一流的销售人员卖结果(好处)。

3、对顾客来讲,顾客只有明白产品会给自己带来什么好处,避免什么麻烦才会购买。 所以,一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上,而是会放在客户会获得的好处上,

4、当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时,顾客就会把钱放到我们的口袋里,而且,还要跟我们说: 谢谢!


五、面对面销售过程中客户心中在思考什么?


答案:面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句?

1、你是谁?

2、你要跟我谈什么?

3、你谈的事情对我有什么好处?

4、如何证明你讲的是事实?

5、为什么我要跟你买?

6、为什么我要现在跟你买?


  这六大问题顾客不一定问出来,但他潜意识里会这样想。举个例子来说:顾客在看到你的一瞬间,他的感觉就是:这个人我没见过,他为什么微笑着向我走来?他的潜意识在想,这个人是谁?你走到他面前,张嘴说话的时候,他心里想你要跟我谈什么?当你说话时他心里在想,对我有什么处?假如对他没好处他就不想往下听了,因为每一个人的时间都是有限的,他会选择去做对他有好处的事。当他1觉得你的产品确实对他有好处时,他又会想,你有没有骗我?如何证明你讲的是事实?


       当你能证明好处确实是真的时,他心里就一定会想,这种产品确实很好,其他地方有没有更好的,或其他人卖得会不会更便宜,当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时,他心里一定会想,我可不可以明天再买,下个月再买?我明年买行不行?所以,你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处,现在不买的损失。

    因此,在拜访你的客户之前,自己要把自己当客户,问这些问题,然后把这些问题回答一遍,

设计好答案,并给出足够的理由,客户会去购买他认为对自己最好最合适的。


六、如何与竞争对手做比较?


1、不贬低对手。


      你去贬低对手,有可能客户与对手有某些渊源,如现在正使用对手的产品,他的朋友正在使用,或他认为对手的产品不错,你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误,他就会立即反感。

      千万不要随便贬低你的竞争对手,特别是对手的市场份额或销售不错时,因为对方如何真的做得不好,又如何能成为你的竞争对手呢?你不切实际地贬低竞争对手,只会让顾客觉得你不可信赖。


      一说到对手就说别人不好,客户会认为你心虚或品质有问题。


2、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较。


       俗话说,货比三家,任何一种货品都有自身的优缺点,在做产品介绍时,你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较,即使同档次的产品被你的客观地一比,高低就立即出现了。


3、强调独特卖点 。


       独特卖点就是只有我们有而竞争对手不具备的独特优势,正如每个人都有独特的个性一样,任何一种产品也会有自己的独特卖点,在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性,能为销售成功增加不少胜算。


七、服务虽然是在成交结束之后,但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功,那么,怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意呢?

      

       答案:你的服务能让客户感动 。服务=关心   。关心就是服务 。可能有人会说销售人员的关心是假的,有目的。如果他愿意有目的地关心你一辈子,你是不是愿意?


1、让客户感动的三种服务:


       主动帮助客户拓展他的事业:没有人乐意被推销,同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。

       诚恳关心客户及其家人:没有人乐意被推销,同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。

       做与产品无关的服务:如果你服务与你的产品相关联,客户会认为那是应该的,如果你服务与你的产品无关,那他会认为你是真的关心他,比较容易让他感动,而感动客户是最有效的。


2、服务的三个层次:


       份内的服务:你和你的公司应该做的,都做到了,客户认为你和你的公司还可以。

       边缘的服务(可做可不做的服务):你也做到了,客户认为你和你的公司很好。

       与销售无关的服务:你都做到了,客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴,同时客户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对手抢都抢不走,这是不是你想要的结果?


3、服务的重要信念:


       我是一个提供服务的人,我提供服务的品质,跟我生命品质、个人成就成正比。

       假如你不好好的关心顾客、服务顾客、你的竞争对手乐意代劳。


          第二部分:  **


        据统计 80%的营销公司80%的推销员每天用80%的时间进行**,但只有20%的人才能达到电话高手。

       流程图 : 预约→市场调查→找客户→服务老客户→目标要明确,我希望带给客户的感觉→我没空给客户的感觉→我的电话对客户的帮助→客户对我的电话有什么反对意见→我们要有解决与备用方案→我如何讲如何服务,客户会买我的单→转介绍。


一、打电话的准备。


1.情绪的准备(颠峰状态)

2.形象的准备(对镜子微笑)

3.声音的准备:(清晰/动听/标准)

4.工具的准备:(三色笔黑 蓝 红;14开笔记本/白纸/铅笔;传真件,便签纸,计算器)。

        成功的销售,会从一点一滴的细节开始的,客户细节上去看我们的工作风格,简单的事情重复做,是成功销售的关键。


二、打电话的五个细节和要点:


1.用耳朵听,听细节;用嘴巴讲,沟通与重复;用手记,记重点(记录来电时间和日期内容) 。

2.集中时间打电话,同类电话同类时间打,重要电话约定时间打,沟通电话不要超过8分钟 。

3.站起来打电话,站着就是一种说服力。配合肢体动作参与,潜意识学习 。

4.做好聆听:全神贯注当前的电话(了解反馈建议及抱怨) 。

5.不要打断顾客的话,真诚热情积极的回应对方


三、**的三大原则:大声、兴奋、坚持不懈。


四、行销的核心理念:


爱上自己,爱上公司,爱上产品


1.每一通来电都是有钱的来电 。

2.电话是我们公司的公关形象代言人 。

3.想打好电话首先要有强烈的自信心 。

4.打好电话先要赞美顾客,电话沟通是自己的一面镜子 。

5.**是一种信心的传递,情绪的转移,是否可以感染到对方 。

6.**是一种心理学的游戏,声音清晰,亲切,见解,根据对方频率适中 。

7.没有人会拒绝我,所谓的拒绝只是他不够了解,或是我打电话的时间或态度可以更好 。

8.听电话的对方是我的朋友,因为我帮助他成长,帮他的企业盈利,所以我打电话给他 。

9.广告的品质,取决业务电话接听沟通的品质,所有接听电话的价值与打电话的价值是十比一 。

10.介绍产品,塑造产品价值:用数据、人物、时间、讲故事、很感性表达出来,证明产品的价值。


五、电话中建立亲和力的八种方法:


1.赞美法则 。

2.语言文字同步 。

3.重复顾客讲的 。

4.使用顾客的口头禅话 。

5.情绪同步、信念同步:合一架构发:我同意您的意见,把所有的“但是”转为“同时” 。

6.语调语速同步:根据视觉型,听觉型,感觉型使用对方表象系统沟通 。

7.生理状态同步(呼吸,表情,姿势,动作---镜面反应)

8.幽默。


六、预约电话:


1、对客户有好处 。

2、明确时间地点 。

3、有什么人参加 。

4、不要谈细节。


七、用六个问题来设计我们的话术:


1.我是谁?

2.我要跟客户谈什么?

3.我谈的事情对客户有什么好处

4.拿什么来证明我谈的是真实的、正确的?

5.顾客为什么要买单?

6.顾客为什么要现在买单?


八、行销中专业用语说习惯用语:


习惯用语:你的名字叫什么?

专业表达:请问,我可以知道您的名字吗?

习惯用语:你的问题确实严重

专业用语:我这次比上次的情况好。

习惯用语:问题是那个产品都卖完了

专业表达:由于需求很高,我们暂时没货了。

习惯用语:你没必要担心这次修后又坏

专业表达:你这次修后尽管放心使用。

习惯用语:你错了,不是那样的!

专业表达:对不起我没说清楚,但我想它运转的方式有些不同。

习惯用语:注意,你必须今天做好!

专业表达:如果您今天能完成,我会非常感激。

习惯用语:你没有弄明白,这次就听好了

专业表达:也许我说的不够清楚,请允许我再解释一遍。

习惯用语:我不想再让您重蹈覆辙

专业表达:我这次有信心,这个问题不会再发生。


            第三篇: 服务营销


游客,楼主在此处设置了隐藏,是希望得到您的支持与鼓励,回复后可见哦。



Re:参与/回复话题

您需要登录后才可以回复 登录 | 注册

已有 13 人点评 分值 收起 评语
永远的吉他 永远的吉他 5 不错,谁愿意去做PPT啊!
dna00x dna00x 5 拜读过,做出PPT肯定效果更好
超山梅 超山梅 5 实用,有感触
xiaoyang1908 xiaoyang1908 5 清晰简洁的观点!
itx itx 5 学习中,感谢分享
lulu lulu 5 看着就觉得不错
小陆 小陆 5 非常好的资料,感谢楼主无私分享!
pxl261314 pxl261314 5
skynidongxi skynidongxi 5 很好的观点,外加一下实战经验,很具说服力!
潇~ 潇~ 5 详略适中,很不错的文章,收下了
iloveqzh iloveqzh 5 不错不错!
云在天上 云在天上 5 很好的材料,实用。
雷人929 雷人929 5 非常受用,谢谢分享

点评平均分:0.0(来自13人点评,满分5分)  查看全部点评

关键词: 销售 , 培训 , 成本 , 团队 , 最好
欢迎关注培训人社区新浪官方微博:@培训人社区
董萝卜

学习爱好者 

发表于 2013-8-14 11:53:57 |显示全部楼层
学习学习
赞(0)

使用道具 举报

叶蓓

实名培训管理者  学习爱好者 

学分    409

淘币    27

发表于 2013-8-14 12:04:57 |显示全部楼层
学习
赞(0)

使用道具 举报

雷人929

学习爱好者 

发表于 2013-8-14 12:31:52 |显示全部楼层
真是很经典,很全面。非常适合做销售方面的培训教材。建议大家都来做成PPT吧
赞(0)

使用道具 举报

雷人929

学习爱好者 

发表于 2013-8-14 12:32:18 |显示全部楼层
非常受用,谢谢分享
赞(0)

使用道具 举报

Angela.wang

实名培训管理者  学习爱好者 

版主

学分    9435

淘币    3864

发表于 2013-8-14 13:15:05 |显示全部楼层
雷人929 发表于 2013-8-14 12:31
真是很经典,很全面。非常适合做销售方面的培训教材。建议大家都来做成PPT吧 ...

不客气!欢迎大家做成PPT再来分享~
赞(0)

使用道具 举报

air3317

实名培训管理者 

学分    355

淘币    72

发表于 2013-8-14 13:53:21 |显示全部楼层
全面,实操性强,谢谢分享
赞(0)

使用道具 举报

dangjunfeng

认证专家  学习爱好者 

发表于 2013-8-14 14:04:28 |显示全部楼层
非常棒的资料,精华。有空多交流学习,希望组织见面呢。
赞(0)

使用道具 举报

lz82321

发表于 2013-8-14 14:13:09 |显示全部楼层
学习学习
赞(0)

使用道具 举报

Angela.wang

实名培训管理者  学习爱好者 

版主

学分    9435

淘币    3864

发表于 2013-8-14 16:22:51 |显示全部楼层
dangjunfeng 发表于 2013-8-14 14:04
非常棒的资料,精华。有空多交流学习,希望组织见面呢。

不知你在哪个城市?欢迎参加我们的培训人俱乐部哦~
赞(0)

使用道具 举报

小杨

实名培训管理者  学习爱好者 

学分    9004

淘币    1501

发表于 2013-8-14 17:08:29 |显示全部楼层
销售很锻炼人呐~
赞(0)

使用道具 举报

夜半

实名培训管理者  学习爱好者 

学分    6541

淘币    215

发表于 2013-8-14 17:14:00 |显示全部楼层
赞(0)

使用道具 举报

lutu316

实名培训管理者  学习爱好者 

学分    2349

淘币    415

发表于 2013-8-15 09:26:00 |显示全部楼层
赞(0)

使用道具 举报

dandan9512

实名培训管理者  学习爱好者 

学分    310

淘币    605

发表于 2013-8-15 10:13:16 |显示全部楼层
之前就有看过,是值得收藏的好文章
保持不断学习的心态。 [url=http://www.51clo.net/static/image/smiley/comcom/2.gif]http://www.51clo.net/static/image/smiley/comcom/2.gif[/url]
赞(0)

使用道具 举报

youwanhen

实名培训管理者  学习爱好者 

学分    1004

淘币    565

行业    通信电子家电

发表于 2013-8-15 10:40:16 |显示全部楼层
赞(0)

使用道具 举报

您需要登录后才可以回复 登录 | 注册

关于我们 | 淘课网 | 淘课淘币 | 性格测试 | 热门关键词 | 站点地图 | 友情链接 | 法律声明 | 隐私保护

回顶部