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[营销综合] 商业模式设计要素

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mengsen

认证专家  学习爱好者 

发表于 2018-4-19 16:53:37 |显示全部楼层
商业模式定义了谁是你的客户、你卖什么产品、你如何生产产品,以及你的公司为什么能够盈利等。“谁一什么一如何一为何””这一四方面定义法对商业模式作出了描述。其中前两项(谁和什么)。
针对的是商业模式外在的方面,而后两项(如何和为何)针对的则是其内在的方面。

•客户:谁是我们的目标客户?准确理解与你相关的客户群至关重要,要分清哪些客户适用于你的商业模式,哪些不适用。毫无疑问,每个商业模式的核心都是客户!
•价值主张:我们为客户提供什么?这一方面详述了贵公司所能为客户提供的东西(包括产品和服务),并介绍了如何满足目标客户的需求。
•价值链:我们如何生产产品?你需要通过一系列流程和活动来实现你的价值主张。这些流程和活动及其相关的资源和资质,包括依据公司的价值链所作出的协调,构成了商业模式设计的第三个方面。
•盈利机制:为什么某种商业模式能够创造利润?第四个方面包括成本构成、利润生成机制等方面,阐述了最终使商业模式在经济上可行的原因。它解答了每家公司都必须回答的核心问题,即我们如何为股东和利益相关者创造利润?简言之,就是为什么商业模式具有商业可行性?



以商业模式的“谁一什么一如何一为何”四个核心维度来描述你的商业模式。以下所列问题会帮助你完成这一任务。
•谁(客户)
一我们服务的主要客户及客户群是哪些?
一客户所期待的是一种什么样的关系?我们如何维系这种关系?
一我们最重要的客户是谁?
一还有哪些重要的利益相关者需要考虑?
一我们习惯为客户服务提供的销售渠道是什么?
一谁会影响到我们的客户(舆论领袖、利益相关者还是用户)?
一不同部门对待相同客户群的方式也不同吗?
一我们的客户代表的群体是谁?下一个10年这些客户还会在吗(一些交易经常会忽略客户背后所代表的人,尤其是B2B电子商务)?
•什么(价值主张)
一我们为客户解决什么问题?我们要达到什么要求?
一为了达到这些要求,我们落实了哪些产品和服务?
一什么是顾客感知价值?它通常和一个产品或服务的技术规格不是一回事。一我们为客户创造了什么价值?带来了什么益处?我们如何让客户感知到这种益处?
一我们提供的产品或服务和我们的竞争对手有何不同?消费者有什么样的替代品?
一我们的现行商业模式完全符合客户的要求吗?
•如何(价值链)
一我们的产品或服务和价值主张的背后有什么关键性资源(如物质资源、人力资源、财政资源和知识产权)?
一我们需要什么样的能力和关键业务?
一我们的价值链是否充分利用了我们的核心竞争力?
一谁是我们最重要的合作伙伴?他们和我们的公司是什么关系?他们能带给我们什么?
一谁是我们最重要的供应商和合作伙伴,他们的贡献是什么?
•为何(盈利机制)
一为什么客户愿意购买我们的产品或服务?
一我们的主要收入来源是什么?
一这些收入是如何产生的?客户愿意购买的是什么?
一我们的主要成本是什么?我们最重要的成本动因是什么?
一我们现行的盈利模式的主要财务风险是什么?




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关键词: 商业模式 , 价值链 , 可行性
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