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签到总结:销售培训管理

浏览(34391)    签到(67)

销售是龙头,没有销售可能就没有一切,销售业绩决定着企业的生存和发展。可以说,没有销售就没有企业。而要提高销售,就必须持续对销售人员进行销售培训,以持续提升销售人员的销售能力,从而使其业绩稳步提升。

12月第1周签到总结:销售培训管理

周一:销售培训的目的和意义是什么?

销售培训是指企业或相关机构组织的围绕销售人员、产品、客户等展开的培训活动。有77%的会员所在公司进行过专门针对销售人员的培训;23%会员没有进行过这方面的培训。


销售培训的目的就是通过“提高销售人员的个人绩效”来达成企业的销售业绩,除此之外别无所求。会员们对“销售培训目的”的看法也是如此:

黑松子:老板所想的最终目的是能够提高销售业绩。

鱼向反方向游:主要在于销售公司产品,提高公司利润。

L-Jensen:最终目的在于提升销售业绩,达成公司销售目标。


目的和意义是有一定区别的,目的是指做一件事最终想达成的效果;意义是指做了这件事产生的后续效果以及反应。


houjing0101所属河北某公司的服装零售能力总排在所在商场前三,而且所代理的品牌销售额也是该品牌全国排名前三,TA认为销售培训的意义是:1、让爱销售的人善于销售,从中得到成就感。2、让员工体会到团队大家庭互帮互助的友谊。3、员工与企业共赢,赢得知识、赢得技能、赢得市场、赢得快乐的生活。


土土060925认为销售培训具有以下意义:

1.促使销售人员正确认识本职工作的属性、端正工作态度;树立正确职业价值观,热爱本职工作。

2.提高销售员自身修养和素质。使其树立自信心,克服恐惧感和自卑感。

3.指导销售员熟练掌握、运用销售技巧。

4.提高销售员的分析能力。

5.启发销售员的总结能力、发现自身不足和优势。

6.提振销售员士气、克服惰性,消除懈怠、消极心理。

7.满足销售员自身学习和提高的精神需求,使其获得物质收入以外的成就感和归属感;培养其主动学习的良好习惯。

8.培养团队精神、提高团队凝聚力,促进相互学习、激励,共同进步。降低员工流动性,减少人员的流失。

  

周二:销售培训易忽略对销售意识的培训

经过销售意识培训的人员,要比其他的同行多出优势,也更容易成为销售精英。销售意识的培训第一点,就是要知道自己是为了客户的需要而来的,是为了解决客户的问题而来的。其次,销售意识的培训,还需要培养销售人员的角色换位思考能力。除此之外,一个成功的销售精英,还要有时间管理概念、成本概念、CRM、20\80法则等意识。


说到“销售意识”这个话题,会员tyjabc009想到了那部著名的关于营销员的电影《当幸福来敲门》,男主角每一次的锲而不舍都是为了更好的生活与工作,他每一次的未知准备都指不定会在什么时候派上用场。历史上任何一位伟大的人物无不有一颗坚强的心,把能力放一边,意识对人做事的成败有决定性作用。


有55%的会员的公司有针对销售意识的培训课程,其余45%的会员没有这类课程。那么会员们认为哪些销售意识的培训,对于成为销售精英是非常重要的呢?

逐鹿王子:对于销售意识的培训,我们主要在两方面,一方面是对外的,比如销售过程中的服务态度;另一方面是对内的,这种对内一是销售团队内部,还有就是销售人员自身,二者缺一不可,单单是培养销售人员的内心还不足够,还需要培训销售团队构造稳健的外部环境。归根于四力,销售人员抗压力,团队凝聚力,销售管理人员的领导力,销售全过程的执行力。日常培训中,对销售人员的培训多以正向的激励为主,定期开展目的不同的各类户外活动,物质激励与精神激励相结合,效果较好。


短发旅森钟子沐:我们关于销售意识的课程是针对企业员工自身的情况而开发的,一方面包含有销售员心态方面的培训:一是不良销售心态的扭转(我们企业员工对销售的错误理解、以及对产品不认同等心态的扭转);二是正确销售心态的重塑(包含目标心、企图心、自信心和阳光心);另一方面,我们还针对不同地域、不同年龄段和不要性格特征的顾客进行了分析,让员工做到知己知彼。


周三:如何发现销售培训需求?

把握好员工的培训需求,是做好培训工作的前提,同时也提供了培训评估的依据。可以从以下几点发现培训需求:1、直线经理提出培训需求;2、调查问卷;3、现场观察;4、通过以往培训情况发现新的培训需求。(此分享由sunxw119eric_zhang培训大全01提供)


还有许多会员的方法也值得借鉴:

土土:培训需求是一个系统的工程,他的结果直接导致培训的开展,因此我们一定要采用科学的分析工具和分析手法,目前比较流行的有战略解决法、绩效考核法、矩阵分析法、行动学习法、问卷调查法,通过以上的一些适合的方法,开展需求调查,通过调查反馈,设置相应课程。


布兵:1、面谈法:和销售管理人员,及销售人员沟通了解学员的需求

2、绩效对比法:通过绩效完成情况,了解员工的不足的地方

3、现场观察法:通过销售陪访等方式,记录销售人员的不足之处;

4、测试法:对销售产品知识的测试可以用笔试法来分析销售员对产品的了解请况;对销售技巧的考核可以用情景模拟测试法;

5、录音分析法:收听销售人员的电话沟通或销售拜访中的对话录音,了解销售人员的不足。


周四:如何提升销售培训的效果

经常会有学员反映经过一场培训后,对于销售培训的知识只可意会而不知怎么用于实际操作,或者说是内容离咱们太远,近几年还用不上。那么为什么销售培训没效果呢?

xin:1.采用的外训进行销售培训,授课讲师对实际的销售情况不熟悉或不了解、讲解内容丰富但针对性不强、销售培训实战环节少或是实战不实际、培训内容理论性过于先进、对实际客户需求认知不足等等原因都会造成钱没少花,效果不显著的问题。


除了这些原因外,pcp8280065认为还有“讲师课堂上跟学员的互动过多或过少、培训结束后,学员没有进行总结,该怎么干还怎么干、学员课后无法跟讲师保持持续性的沟通”也会导致销售培训的效果不好。


pcp8280065为“如何提升培训效果”提供了建议:首先从第一步培训需求调查开始,就要做出准确的判断,与销售相关的部门都要参与到调查中。第二,选择讲师的时候,要求讲师根据公司的实际情况做出方案,方案协调后再进行培训,并且由公司的主持人全程跟踪,控制互动的时间。第三,在选择讲师时就跟培训公司签订协议,要求随时答疑。第四,在培训前就给销售部布置好作业。例如提交“需要修改的程序有哪些,什么时候完成整改,整改后要达到什么效果”的报告。然后培训后,观察销售部整改一段时间后效果如何。第五,销售培训是一个持续性的培训,在外部培训结束后,销售部门必须固定每月或者每个季度组织一次自己的培训,不断地强化效果。


周五:如何建立销售培训体系?

建立一个良好的销售培训体系,这是企业给营销系统员工最好的福利!对于案例中海生碰到的难题,众会员纷纷给出了自己的良策:

Markdevil认为可以通过以下六步建立销售培训体系:一、万事开头难,先动起来寻找素材;二、找到销售培训体系的支撑确立方向;三、实际与理论相结合成就新教材;四、集团与区域相结合制定全盘计划;五、人员培养与培训内外结合;六、轮番试讲滚动式改进


576678925:根据各企业实际情况来制定,一般培训体系包含以下几部分(服务类):1、培训体系使用说明2、培训工作所达到的目标3、培训面对的对象4、培训具体的内容5、培训效果验收


pcp8280065:1.总部的培训体系,主要从三个方面进行完善,即讲师体系、课程体系和制度体系。讲师体系,首先要收集销售培训目前最需要解决的问题,主要推行几次培训的基础上,建立内部讲师库和外部讲师库。对于每个讲师的擅长方面进行分类总结,同时对内部分享的讲师做出一定的培训。二是课程体系,课程体系主要就是需要培训的课程,最好做成一种持续性培训的递进式的课程,可分为初级业务员课程、销售主管课程、大区销售经理课程、区域总监课程等。而第三种制度体系则是对为了实施这些培训而做出的各项规章制度。

2.分公司的培训体系,可以从课程、制度和人员方面进行完善。首先,确定接口人员,最好每个分公司有和总部联系的人员。然后确定什么课程适合分公司,再然后就是制度建设。


dongmmiao:一、总部销售培训规划体系可分为:1、公司整体培训计划管理;2、公司整体销售人员课程开发;3、经理及以上层级、内部讲师培养工作;4、销售课程授权、兼职讲师课程授权、种子讲师培养;5、分公司培训计划制定、执行的管理;6、分公司培训推动中的支援;7、分公司培训绩效考核机制评定

二、下属分公司销售培训分支体系可包含:1、销售课程的传承及执行;2、制定分公司培训计划制定及执行方案;3、分公司销售问题分析,并及时反馈给总公司、提供销售解决方案;4、销售队伍兼职讲师培养

关键词:销售培训,培训效果,培训需求,培训体系,销售意识

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pcp8280065

pcp8280065

实名培训管理者  学习爱好者 

专职培训经理(主管)

学分    2464

淘币    273

地域    山东

3楼
发表于2014-12-06 08:24
赞(0) +1
销售培训是目前比较受重视的培训,但是往往花了大价钱而无法保证效果。整个总结从不同的角度做出了详细的解释。对以后的销售培训比较有启发。

M.Zhang

peixunke2012

学习爱好者 

德州市  专职培训经理(主管)

学分    1229

淘币    447

地域    山东

5楼
发表于2014-12-06 08:42
赞(0) +1
感谢大家的分享,今天收获不少,正努力消化各位前辈达人的心得,希望能学以致用吧!(继续努力“爬楼”……)

风语者HR

tyjabc009

实名培训管理者  学习爱好者 

银川市  专职培训专员

学分    27025

淘币    898

地域    宁夏

6楼
发表于2014-12-06 08:50
赞(0) +1

销售就是一把宝剑的剑锋和剑刃,销售培训就是磨砺宝剑的过程,

宝剑锋从磨砺出,梅花香自苦寒来,

 

静悄悄的小怪獣

jevv7

学习爱好者 

厦门市  

学分    938

淘币    50

地域    福建

7楼
发表于2014-12-06 08:52
赞(0) +1
感谢小编一周总结,每天学一小点,每年进一大步。

小小的幸福者

小小的幸福者

学习爱好者 

石家庄市  

学分    10

淘币    20

地域    河北

13楼
发表于2014-12-06 09:41
赞(0) +1
建立一个良好的销售培训体系,这是企业给营销系统员工最好的福利!

shirry1986

shirry1986

实名培训管理者  学习爱好者 

漳州市  兼职负责培训的HR经理

学分    9119

淘币    1553

地域    福建

14楼
发表于2014-12-06 09:45
赞(0) +1

重点在于以下几个问题:

1. 作为销售主管,以前没学习过管理知识,不知道如何管人,怎么办?
2. 销售主管当然应该有自己的销售任务吗?
3. 如何与下属相处?该严厉还是宽容?慈不掌兵还是爱兵如子?
4. 什么样的人才适合?应该如何挑选销售人员?
5. 试用期短,难以看到新人的业绩,试用期内如何评估考察?
6. 有人说“教会徒弟,饿死师傅”,怎么办?还要去辅导业务员吗?
7. 销售业绩该如何抓? 销售主管做些什么工作才能真正提升业绩?
8. 销售人员每天出去后,是去拜访客户,还是逛街、去网吧玩游戏?不好管理,怎么办?
9. 有没有一种方法,不需增加投入,而又能马上帮助业务员提升业绩?
10. 业绩竞赛对销售人员似乎没什么效果,怎么办?如何去激励销售人员?

wsmwsl

wsmwsl

学习爱好者 

石家庄市  

学分    10

淘币    20

地域    河北

17楼
发表于2014-12-06 11:02
赞(0) +1

确实不错,重点推荐,对销售很有帮助的,赶紧保存吧

秋若溪

秋若溪

实名培训管理者  学习爱好者 

杭州市  专职培训经理(主管)

学分    18798

淘币    877

地域    浙江

我以前是个瘦子

我以前是个瘦子

学习爱好者 

宁波市  

学分    12

淘币    20

地域    浙江

sky-x

sky-x

学习爱好者 

自由职业

学分    429

淘币    406

地域    浙江

26楼
发表于2014-12-06 15:45
赞(0) +1

培训体系包括课程体系和讲师队伍额建设,我们企业在这两方面更多遵循内部培养机制,设置开发小组,培养营销讲师队伍

276804656

276804656

学习爱好者 

佛山市  专职培训经理(主管)

学分    1302

淘币    630

地域    广东

30楼
发表于2014-12-06 17:12
赞(0) +1
dongmmiao:一、总部销售培训规划体系可分为:1、公司整体培训计划管理;2、公司整体销售人员课程开发;3、经理及以上层级、内部讲师培养工作;4、销售课程授权、兼职讲师课程授权、种子讲师培养;5、分公司培训计划制定、执行的管理;6、分公司培训推动中的支援;7、分公司培训绩效考核机制评定。 二、下属分公司销售培训分支体系可包含:1、销售课程的传承及执行;2、制定分公司培训计划制定及执行方案;3、分公司销售问题分析,并及时反馈给总公司、提供销售解决方案;4、销售队伍兼职讲师培养。

刺猬393

刺猬393

学习爱好者 

亳州市  

学分    10

淘币    20

地域    安徽

34楼
发表于2014-12-06 20:23
赞(1) +1
不错,销售队伍兼职讲师培养

purelife

purelife

学习爱好者 

苏州市  在职人士

学分    366

淘币    402

地域    江苏

45楼
发表于2014-12-07 12:53
赞(0) +1
员的个人绩效”来达成企业的销售业绩,除此之外别无所求。会员们对“销售培训目的”的看法也是如此:

黑松子:老板所想的最终目的是能够提高销售业绩。

鱼向反方向游:主要在于销售公司产品,提高公司利润。

L-Jensen:最终目的在于提升销售业绩,达成公司销售目标。

peixunshiys

peixunshiys

学习爱好者 

深圳市  

学分    1

淘币    20

地域    广东

48楼
发表于2014-12-07 13:47
赞(0) +1
感谢大家的分享,今天收获不少,正努力消化各位前辈达人的心得,希望能学以致用吧!(继续努力“爬楼”……)

JI198788

JI198788

学习爱好者 

湖州市  

学分    10

淘币    20

地域    浙江

50楼
发表于2014-12-07 15:28
赞(1) +1

GOOD.对初入职场的人来讲是非常有用的,很有帮助

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