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如何挖掘外部客户的培训需求?

浏览(31919)    签到(161)

我是一家空调企业的培训主管,入职已有4个月时间,基本的培训体系已经搭建完毕,有22家遍布在全国各地的办事处,办事处有总经理、副总、财务、行政、工程师。其中工程师兼讲师,每月有对内和对外分别两次培训,每次2课时。


请问该如何挖掘客户的培训需求?这些外部客户都是一些经销商和代理商,数量多分布广,我们没有管理权限,开展工作也没有内部方便。


PS:本话题由会员宁波-IT-大海贡献,已获得100淘币和100学分奖励。

签到话题长期征集:editor@taoke.com


关键词:培训需求,经销商培训

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李龙

李龙

实名培训管理者 

专职培训专员

学分    2712

淘币    147

地域    广东

27楼
发表于2014-10-31 08:50
赞(1) +1

经销商、代理商行业,不是非常了解,不过我有这样一种看法,供参考。

其实我们找需求就是找培训对象遇到的问题,如果我们不能直接和培训对象接触,是否中间有一个层面的人是知道培训对象问题的,比如客户经理。

风语者HR

tyjabc009

实名培训管理者  学习爱好者 

银川市  专职培训专员

学分    27025

淘币    898

地域    宁夏

31楼
发表于2014-10-31 09:12
赞(1) +1

客户的培训需求一方面是存在问题的快速处理,即成为半个工程师;另一方面就是产品卖点的推销,如何说动顾客买你的产品,这两点都是公司要重点考虑的;

不知贵公司有没有客户拜访机制,利用这样的拜访机会直接的事给办了,间接的把培训的事也一并给办了!

不知贵公司有没有客户季度沟通会机制,利用这样的拜访机会直接的事给办了,间接的的培训的事也一并给办了!

不知客户遇到产品问题是通过啥途径与公司沟通的,看能否**成标准的培训手册发给客户自学成才;

利用公司开年会的机会把培训这事给办了;

 

快乐的小商

快乐的小商

实名培训管理者 

深圳市  专职培训经理(主管)

学分    2968

淘币    426

地域    广东

45楼
发表于2014-10-31 09:33
赞(2) +1

1.非常钦佩您的工作能力,4个月就能完成培训体系的搭建【非常期待您能介绍一下,您是如何做到的?】

2.你们的外部客户经销商、代理商,个人认为他们的培训需求大致上有三点:一是对产品的熟悉与认识;二是对营销知识的了解;三是对售后服务的了解。您可以从这三个方面着手,开发必要的培训课程。

3.培训方式可以采取“全国巡讲”,即组织内部讲师,上门为经销商开展培训,也可以利用网络视频培训,还可以利用E-learning,M-learning等平台,当然条件可以的情况下,更可能开发微课进行移到学习。

宁波-IT-大海

宁波-IT-大海 感谢老师建议,我们也想过采取“全国巡讲”的方式让各地的经销商重视培训,体验到培训带给大家的好处,不过牵一发动全身啊,这是一个需要各部门一起参与的庞大工程,忙完这阵子,我再详细的做个巡讲的方案出来。 2014-10-31 11:03:56回复去6楼串门

Gavin

dragon0807

实名培训管理者  学习爱好者 

南京市  兼职从事培训的HR

学分    2170

淘币    467

地域    江苏

50楼
发表于2014-10-31 09:49
赞(1) +1

不知道之前你是不是这个行业的人哦。如果不是,肯定先要了解这个行业的常识。比如淡旺季分别是什么时间,什么时候开盘等等。 然后就是和分总和行政打交道。平时多参加公司的经营分析会、 例会、活动、私下交流。让分部人员先认可你这个人。不过空调行业的分总都比较强势,多花点时间咯。财务和行政人员相对好沟通一些,平时做好互动交流。比如:微信朋友圈经常点点赞啊,留个言啊,看到OA里的生日提醒发个问候啊......大家是朋友了以后才能沟通到他们的实际情况,从不同维度了解问题与需求。我个人感觉,分部的培训,没有一把手支持比总部培训没有高层支持还难。整体的思路:帮分部解决问题。今年空调业寒冬,是个好机会哦。不过,要当心分总的心情。今年目测没几个分总心情好的。

我的做法与拙见,仅供参考。

雨魂

雨魂 一看就是非常有经验的老师啊,值得学习! 往往我们只会从培训专业角度去制定解决方案,却忽略了和方案相关人员的沟通和交流 2014-10-31 17:28:13回复

宁波-IT-大海

宁波-IT-大海 感谢老师箴言,好像您也是这个行业的人啊 2014-10-31 10:59:25回复去6楼串门

dragon0807

Gavin @宁波-IT-大海:嗯嗯,在行业中。个人拙见,见笑了 2014-10-31 12:54:46回复精彩签到,去50楼串门

虫子爱我

虫子爱我

实名培训管理者 

温州市  专职培训经理(主管)

学分    781

淘币    44

地域    浙江

54楼
发表于2014-10-31 09:54
赞(1) +1

内部先掌握些经销商和代理商反馈过的问题等,分门别类的统计下;

找熟悉的城市经销商代理商沟通下培训意向;

制定培训需求调查表,发全国经销商代理商填写回馈;

根据回馈,制定具体的培训计划,内部讨论各部门配合事宜,特别是培训经费的界定;

发布培训计划,按照开订货会的规格执行培训流程;

执行中多收集反馈,培训后的跟进也要及时准确,趁热打铁的追踪经销商代理商对培训的更多需求。

13564531550

13564531550

学习爱好者 

学分    455

淘币    23

地域    上海

56楼
发表于2014-10-31 10:07
赞(0) +1

我是鞋服行业,不知道你们的培训是怎么开展的,我们也有分公司,分公司直接管控代理商,我们对代理商的培训是这样分的,代理商老板集中培训,其它员工像店员、店长、督导到等都是跟当地的直营的一起培训的,这样既对代理商支持,又节约了资源。

关于代理商培训需求调查,我觉得上面有几位老师说的挺好的

1.直接对经销商进行问卷调查

2.采访经销商的负责人,业务经理等,从他们那里了解经销商存在哪些问题,需要提供哪些培训

3.直接电话与经销商就培训需求进行访谈

4.选一部分进行实地考察,巡查问题,找出原因

5.当然,这一切都要建立在了解企业战略,和岗位绩效的基础之上

Shlfrank

Shlfrank

学习爱好者 

学分    42

淘币    7

地域    上海

63楼
发表于2014-10-31 10:36
赞(0) +1

先不要假设外部客户需要什么样的培训。建议培训需求分析自上而下去做。从总部老板聊到各地的总经理。从企业战略出发,分解到公司业绩目标以及达成目标过程中目前遇到的挑战,分析哪些是培训可以去帮助的,哪些不是培训能帮的。然后理清楚培训重点应该放在什么地方。然后落实培训资源。切记培训要上接战略,下连绩效。

悠游思学

悠游思学

实名培训管理者  学习爱好者 

专职培训经理(主管)

学分    3439

淘币    58

行业    文教体传媒

地域    上海

67楼
发表于2014-10-31 10:49
赞(2) +1

先要看你们的培训定位是什么,对外培训服务到什么地步。我以前调研过强生的经销商,其实他们会说很多非产品相关的需求,比如团队管理等,因为对于经销商来讲,他们在业务经营方面问题并不大,真正做的好的老板会关心管理和发展问题。

如果是从厂商业绩角度出发,可以多和大区经理、经销商管理人员聊聊,看他们反映的问题是什么,就像在企业中要对员工培训应该去问直线经理意见一样,还可以去到一线现场了解情况。如果是绑定经销商与其共进退共发展的战略,需要帮助他们发展壮大,就需要去到经销商那里,最好是跟老板沟通。

对于数量多分布广的问题,可以将经销商分级,不同级别采取不同培训定位。每个级别先挑选几家典型代表,做细致调研,把其中的问题点提炼出来做成问卷,再用培训宝大范围做调研以便确定优先级。

倾杯乐

倾杯乐

实名培训管理者  学习爱好者 

西安市  专职培训专员

学分    195

淘币    9

地域    陕西

69楼
发表于2014-10-31 10:59
赞(0) +1

提供一下个人见解供参考,希望能对楼主有抛砖引玉之作用:

1.找区域经理沟通,看经销商及代理商在工作中有哪些普遍问题然后分析原因做培训计划;

2.另外公司有了新的制度政策的话应该及时由区域经理及客户经理做培训指导;

3.定期邀请经销商及代理商到公司学习交流。

ddssky

ddssky

学习爱好者 

乌鲁木齐市  在职人士

学分    2531

淘币    1312

地域    新疆

107楼
发表于2014-10-31 15:22
赞(0) +1
首先界定培训对象,是代理商的老板、管理层还是基层员工和一线销售人员。然后才能说到培训管理和其中的挖掘培训需求问题。这些培训必须是能够支持经销商和代理商实际销售和日常运营工作的,可能包括老板本人对公司企业文化的认知,对管理、培训的认知;管理层的管理流程、方式方法;基层员工的工作技能、心态;销售人员的产品知识、销售技术。而培训主管根据这些内容,安排大体的培训时间,制定成里程碑计划发放,然后定时与他们沟通,收集反馈信息,确定具体时间。

fridayliu

fridayliu

实名培训管理者  学习爱好者 

南京市  专职培训经理(主管)

学分    2587

淘币    418

地域    江苏

116楼
发表于2014-10-31 16:15
赞(0) +1

我曾经负责过供应商的培训管理工作,目前公司也是代理商的角色,对于外部客户,可以从以下几个方面考虑培训需求:

1、流程制度方面,比如必须使用的文档表格的填写、必须使用的软件系统的操作、必须遵守的操作步骤。

2、产品销售方面,比如新品/库存品卖点话术、促销方法。

3、人员辅导培训,比如参与到业务人员的岗前技能培训,基层管理人员的专业管理技能培训。


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