• 相关话题>>
  • 相关文章>>
  • 相关签到>>
  • 相关培训管理者>>
  • 相关培训讲师>>
查看: 4115|回复: 0

怎样对销售人员进行绩效考核

楼主
孙瑛老师

认证专家 

发表于 2010-9-17 08:58:20 |显示全部楼层
A公司是一家乳制品销售企业,产品主要销往各零售网点。销售人员每天都要深入销售区,做一些网络维护、收集卖场销售情况、管理终端促销员等工作。
营销总监觉得员工无所事事,强行让销售主管拿出一套新的绩效考核体系,以加强对销售人员管理。
销售主管接受任务后,绞尽脑汁,最后设计出了一套表格,要求销售人员逐日填写每天访问的客户、时间、接洽人、工作内容、接洽人电话等内容。刚开始,销售人员还如实填写,但是后来销售人员便产生了厌倦的抵触情绪,认为这是公司对员工的严重不信任,于是就开始在表格上信手涂雅。虽然销售主管也曾通过打电话给客户以监督、检查表格内填写内容是否真实,可是执行起来不容易,经常找不到人,并且客户也不愿意全力配合,而销售主管又不能到实地去核查,最终这种考核流于形式,根本无法起到监督销售人员实际工作量和激励目的。


案例提示
在这个案例中,无论是A公司营销总监还是销售主管,对绩效考核都存在认知误区:一是错把日常监督作为绩效考核,其实监督只是管理的职能之一;对于绩效考核,企业要有一个严密的绩效考核系统,设计一些诸如绩效标准评分表、绩效目标管理表、绩效考核办法、薪酬和发展系统表等工具,而绝不能仅设计一张简单的表格。
讨论题目
1. 营销总监对于绩效考核的出发点对吗?对销售人员绩效考核的频率是高了还是低了?如何改正?
2. 该绩效考核方案具有良好的“可执行性”吗?如果不具备,应该如何重新制定考核方案才能不挫伤销售人员的积极性?
思考
1. 结合你的个人经验,谈一下对销售人员进行绩效考核的意义。
2. 你在工作中是如何对销售人员进行考核的?最关注是考核要点是什么?为什么这样做?

Re:参与/回复话题

您需要登录后才可以回复 登录 | 注册

您需要登录后才可以回复 登录 | 注册

关于我们 | 淘课网 | 淘课淘币 | 性格测试 | 热门关键词 | 站点地图 | 友情链接 | 法律声明 | 隐私保护

回顶部