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[销售管理] 《健康产业品牌与营销》

刘有法

认证专家  学习爱好者 

发表于 2014-1-8 17:48:12 |显示全部楼层

          《健康产业品牌与营销》

                 【课 纲 】

【主讲人:刘有法老师

实战营销专家、管理咨询专家;

“营销九段”创始人 ;

入选《大师的智慧》100位世界级大师。

曾为中国职业经理人高级资格认证、策划师高级资格认证、国家银河培训工程、企业家MBA、总裁研修担任主讲。

  

【课程对象:

医疗、医药、健康及相关产业董事长及中高层管理者。

  【专题课时:2天(每天6小时)

【课程目的:

通过本专题学习,拓展健康产业决策者和高层管理者在品牌管理、市场营销与组织建设层面的思路与方法,提升健康产业品牌在市场影响力和渗透力,拉高健康产业在营销上的利润率与周转率,推动健康产业在新形势下持续健康发展!

   

【学员收益:

1  把握产业在新形势下品牌定位的方法与要素;

2  正确选择能够促使产业持续发展的营销战略;

3  组合勾兑快速高效并具有吸引力的营销策略;

4  运用竞争中别有洞天且必胜必克的营销模式;

5  有效完成对分销渠道与直销渠道的强力覆盖;

6  掌握产业成功招商和商务谈判的技能与诀窍;

7  强力提升客户对品牌的满意度与品牌影响力;

8  打造一支能征善战、夺鹿问鼎的高素质团队。

【专题内容:分四个部分

第一部分   基础部分

第二部分   品牌部分

第三部分   营销部分

第四部分   组织部分

《健康产业品牌与营销》         

               【课  纲】

第一部分   基础部分

第一章  市场调研

          第一节  目标群体分析

【顾客选择“三类型”:

【如:珍菌菜馆

  (小小珍菌菜馆何以创造餐饮史上经营神话?)

【如:工艺品产业

  (工艺品产业何以成功打入多国市场?)

第二节  竞争对手分析

【研究对手“三大对象”:

【如:美国军事学院:

  (美国军事学院何以深度了解中国军人的智慧与灵魂?)

【如:生态菊花产业

  (生态菊花产品何以有效胜出对手提升利润空间?)

第三节  企业自身分析

               

【产业发展“三个阶段”:

【产业发展“两大核心指标”:

【附:

A  本章要点提示:

B  本章小结语。

第二章  寻找差异

          第一节  从产品特点寻差异

  

【如:有机月饼产业

  (有机月饼品牌何以引发目标群体的格外关注?)

【如:有机鸭蛋产业

  (有机鸭蛋品牌何以打入东南亚国家市场?)

【如:防辐射孕妇裙产业

  (防辐射孕妇裙何以售价高出10多倍?)

          第二节  从消费利益寻差异

【如:食疗中心

  (食疗中心餐饮连锁何以引发消费群体的高度倾心?)

【如:婚纱影楼

  (婚纱影楼经营何以引发新人群体的倾心?)

【如:营养砂锅

  (砂锅雅鱼店何以引发千里之外的顾客光临?)

          第三节  从热点事件寻差异

如:淮扬菜产业

  (淮扬菜品牌何以有效提升市场知名度?)

如:奶制品产业

  (奶制品品牌何以提升在目标顾客心中品质档次?)

如:天然蜂蜜产业

  (天然蜂蜜美容美体品牌何以有效走入目标客户的心里?)

【附:

A  本章要点提示:

B  本章小结语。

第二部分   品牌部分

第一章  品牌定位

第一节  目标群体与诉求

如:皮肤病专科医院:

如:高档营养白酒:

如:推拿按摩院:

如:康复疗养中心:

如:大型药业集团:

第二节  品牌核心价值

如:洗浴按摩城

(城市洗浴按摩城何以引发高端客户的格外青睐?)

如:妇产医院

(一位准妈妈何以如此选择产科医院?)

如:健康化妆品产业

(健康化妆品品牌何以成功走入少女群体心里?)

第三节  品牌风格与个性

如:生态矿泉水产业

(生态矿泉水品牌何以创造行业市场份额第一?)

如:绿色吊顶板产业

(绿色吊顶建材品牌何以成功打入欧盟市场?)

如:旅行社

(旅行社何以成功开发中产阶层新人群体?)

【附:

A  本章要点提示:

B  本章小结语。

第二章  品牌传播

第一节  品牌文化底蕴

如:传统包子产业

(中华传统名吃何以引发国外总统的青睐?)

如:荔枝基地

(荔枝种植产业何以创造产品溢价并俏销市场?)

如:旅游景点

(旅游景点何以引发中外游客的重复光顾?)

第二节  品牌识别系统

如:有机桃基地

(有机桃园产业何以提升高额利润空间并俏销东南亚市场?)

如:强化植物油产业

(强化植物油产业何以成功获取海外大额订单?)

如:连锁餐饮产业

(美国餐饮连锁店何以走俏全球市场?)

  

第三节  品牌诉求策略

【如:广告语:

  【如:健康休闲产业:

  (健康休闲品何以轻松拿到海外订单?)

  【如:保健品产业:

   (中国保健品产业何以辐射100多个国家市场?)

  【如:大型综合医院:

  (大型综合医院何以整合社会不同行业平台提升服务质量?)

【附:

A  本章要点提示:

B  本章小结语。

第三部分   营销部分

第一章  营销战略

第一节  营销战略概述

【产业战略的“三个层次”;

【为何规划营销战略;

【营销战略与战术的区别;

             第二节  营销战略选择

                 ———介绍“六大战略”

1  全球战略;

   如:中国健康产业:

   (中国健康产业何以加快国际化进程?)

   如:印度制药产业:

   (印度制药工业产量何以居世界第四位?)

2  资本战略;  

如:养老产业:

   (国内养老产业何以牵手地产业进行养老产业的投资与运营?)

3  科技战略;

如:高科技产业:

  (高科技产业集团何以成功提升市场品牌影响力?)

4  人才战略;

如:健康蜡烛产业:

  (健康蜡烛产品何以畅销近百个国家并引发国际商业巨头的热切关注?)

5  名牌战略;

如:母婴健康产业:

   (养生坊何以打造中国女性药业第一品牌?)

6  服务战略。

  如:养生会所:

(男士高端养生会所何以维系持续的客户关系?)

             第三节  营销战略实施

    如:高档酒楼:

   (沿海城市高档酒楼何以引发中外顾客乐而忘返?)

   如:红酒产业:

(奥利地红酒何以打入多国红酒市场?)

如:冬枣产业:

(山西冬枣产业何以迎战强势的山东冬枣并市场单价提升10倍?)

【附:

  A   本章要点提示;

B  本章小结语。

第二章  营销策略

第一节  产业布局

   如:有机食品产业:

   ——开发食材渠道:

  如:健康产业城:

  (城市健康产业城何以打造国内外健康产业规模特色?)

第二节  渠道覆盖

A  分销渠道类型;

  1  立体分销渠道;

如:有机食品产业:

  2  双向分销渠道。

    如:省市综合医院:

B  分销渠道政策;(三大政策)

  如:健康产业强势品牌:

  如:健康产业非强势品牌:

  如:健康产业新项目:

C  分销渠道管理。

【制定《分销客户管理办法》

  

            第三节  商务谈判

A  谈判筹备;

  【欧美大客户选择供应商:

  如:英国客户:

B  谈判策略;

  如:液态驼奶产业与经销商的谈判:

  如:科技农业公司同核桃种植基地的谈判:

  如:有机化肥产业同县级经销商的谈判:

  如:女性健康内衣产业同经销商的谈判:

  如:健康泡菜产业同各国代理商的谈判?

  如:有机个人护理产业同海外经销商的谈判?

C  谈判技能。

  如:南美洲人谈生意:

  如:土耳其人谈生意:

  如:中东人谈生意:

  如:法国人谈生意:

  如:印度人谈生意:

  如:印、巴人谈生意:

【附:

  A  本章要点提示:

  B  本章小结语。

第三章  营销模式

第一节  文化营销

A  为何文化营销;

B  如何文化营销;

如:健康运动鞋产业

  (一双健康运动鞋在欧洲市场何以从10欧元变成100欧元?)

如:健康瓷具产业

  (一套健康瓷具何以从售价260元变成2600元?)

如:天然雪桃产业

  (一个重800克的天然雪桃何以售价1000元?)

C  本节小结语。

    第二节  借势营销

A  为何借势营销;

B  如何借势营销;

如:营养饮品产业

   (奥地利营养饮品何以成功占领多国市场?)

如:医药产业、有机纺织产业、养生罐头产业

如:医药产业、保健器械产业、有机食品产业

C  本节小结语。

第三节  口碑营销

A  为何口碑营销;

B  如何口碑营销;

如:营养食品产业

   (旅游城市营养食品特产何以成功打开市场并提升销售额度?)

如:医疗体检中心

   (医疗体检中心何以赢得大型团体客户的信任并重复选择?)

如:营养咖啡店

  (营养咖啡店何以引发海内外火爆的经营人气?)

C  本节小结语。

  

                第四节  策应营销

A  为何策应营销;

B  如何策应营销;

如:连锁养生馆

   (连锁养生馆何以成功打入多国市场?)

如:国际娱乐城

   (越南国际娱乐城何以引发持续旺盛的经营人气?)

如:健康产业展销会

   (保健器械产业、有机服装产业、坚果干果产业何以提升展销会的成交额度?)

C  本节小结语。

第五节  联袂营销

A  为何联袂营销;

B  如何联袂营销;

如:民营医院

   (民营医院何以在两年之间资本达100亿人民币?)

如:康复疗养中心

   (自然康复疗养中心何以引发高端目标群体的格外青睐?)

如:医药产业、保健器械产业、保健枕产业

  (医药产业、保健器械产业、保健枕产业何以在家门口拿到海外大额订单?)

C  本节小结语。

               第六节  板块营销

A  为何板块营销;

B  如何板块营销;

如:中国健康产业

(中国健康产业何以有效开发欧美市场?)

如:有机食品产业

(有机系列食品产业何以制定具有吸引力的分销政策?)

如:有机农场

(有机农场何以有效开发市场并引爆经营人气?)

C  本节小结语。

  【附:

   A  本章要点提示:

   B  本章小结语。

          第四部分   组织部分

第一章  组织选拔

  

第一节  选拔机制

  

A  进入机制;

B  退出出机制。

第二节  入职资格

A  营销总经理入职资格;

B  营销经理入职资格;

C  营销员入职资格。

第三节  评判标准

A  评判中高层经理人;

B  评判管理者。

【附:

   A  本章要点提示:

   B  本章小结语。

           第二章  组织激励

第一节  激励政策

A  人才特区政策;

B  共同富裕政策。

第二节  薪酬激励

A  管理者薪酬设计;

B  业务人员薪酬设计。

     

第三节  非薪酬激励

A  当员工最幸福快乐的时刻同喜同乐;

1  员工生日

(何以生日让员工感恩不已?)

2  传统节日(如:母亲节)

(何以节日激励员工与家人?)

3  员工婚庆

    (何以让员工不会忘记你?)

B  当员工最悲伤痛苦的时刻同悲同忧;

1  员工失亲

(何以失亲让员工感到您很真诚?)

2  员工伤病

    (何以让员工有亲人的心理感觉?)

3  员工失恋

(何以失恋让员工感恩一辈子?)

C  当员工最关键重要的时刻同调同感;

1  女工生育

(何以让女员工及其家人难以忘怀?)

2  员工家庭乔迁

     (何以让员工天天看到“您”?)

3   员工本命年

(何以让员工深度感动并铭记于心?)

【附:

   A  本章要点提示:

   B  本章小结语。

   

              第三章  组织考核

第一节  基础要素

A  能力;

B  态度;

C  业绩.

第二节  关键指标

A  必须完成的战略指标;

如:销售部门的战略指标:

B  追踪达成的过程指标。

如:业务人员出差过程指标:

第三节  结果应用

A  运用“两把工具”;

B  做好留人放人。

【附:

   A  本章要点提示:

   B  本章小结语。

       【金钥匙】

   

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