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[销售管理] 《医院营销策略与模式创新》

刘有法

认证专家  学习爱好者 

发表于 2014-1-8 17:47:01 |显示全部楼层

       《医院营销策略与模式创新》

                  

                 【课程纲要】

【主讲人:刘有法老师

实战营销专家、管理咨询专家;

“营销九段”创始人 ;

入选《大师的智慧》100位世界级大师。

曾为中国职业经理人高级资格认证、策划师高级资格认证、国家银河培训工程、企业家MBA、总裁研修担任主讲。

  

【课程对象:医院院长及医院中高层管理者

【专题课时:2天(每天6小时)

【课程目的:

通过本专题培训,拓展医院中高层管理者在新形势下的经营管理思路,传授营销策略与模式创新的方式、方法,改进医疗服务质量,拉长医院营销“短板”,提高医院社会影响力和患者满意度。

【学员收益:

1  把握医院在新形势下市场定位的方法与要素;

2  正确选择能够促使医院持续发展的营销战略;

3  组合勾兑快速高效并具有吸引力的营销策略;

4  运用竞争中别有洞天且必胜必克的营销模式;

5  有效完成对农村市场与城区市场的强力覆盖;

6  强力提升患者的满意度和医院品牌的影响力;

7  溶入医院经营管理与服务的新思路、新举措;

8  打造一支医德医风与技术服务双过硬的团队。

【本专题分为“六个部分”:

第一章  市场分析

第二章  市场定位

第三章  营销战略

第四章  营销策略

第五章  营销模式

第六章  营销行动

《医院营销策略与模式创新》         

                 【课程纲要】

第一章  市场分析

第一节  医疗行业形势分析

1  传统医学模式的转变;

2  国家医改政策的深入;

3  医院面临的主要挑战。

第二节  医院自身优势分析

【介绍“八大要素”:  

第三节  医院自身劣势分析

1  管理存在困惑;

2  营销存在“短板”;  

3  同区域对手林立。

第四节  同区主要对手分析

【介绍“六大要素”:

第五节  医院发展策略应对

1  转变观念;

  【转变“三大观念”:

2  强化管理;

  【“三个层面”:  

3  营销创新。

  【“三个层面”:

【附:
A 本章重点提示:
  1 医院自身的主要劣势是什么?
  2 同区域内竞争对手的主要优势是什么?


B  本章核心观点:


C  本章小结语。

第二章  市场定位

第一节  市场定位概述

1  何为市场定位;

2  为何市场定位;

3  市场定位关注“两件事”;

4  市场定位迎合的“两种价值观”。

第二节  市场定位考虑要素

【介绍市场定位考虑的“10大要素”:

  

第三节  市场定位层面

                  

【医院市场定位的“四个层面”:

第四节  市场定位步骤

                  

【医院市场定位的“三个步骤”:

             第五节  市场定位调整

                 

【医院市场调整的“三个时刻”:

【附:

A  本章重点提示:

1  市场定位重心关注哪“两件事”?

      2  医院市场定位做好哪“四个层面”?

B  本章核心观点;

C  本章小结语。

第三章  营销战略

第一节  营销战略概述

1  何为战略;

2  医院战略的“三个层次”;

3  为何规划营销战略;

4  营销战略与战术的区别;

5  医院好的营销战略的“两大核心要素”。

第二节  营销战略规划考虑内容

           

【介绍营销战略规划考虑的“十大要素”:  

第三节  营销战略规划步骤

【介绍营销战略规划实施步骤的“六步曲”:

              第四节  营销战略评价

【介绍营销战略评价的“六大要素”:

第五节  营销管理机构

1  营销组织  

   营销部下设:

2  营销组织职能;

3  营销组织岗位职责。

【附:

  A   本章要点提示;

1  医院好的营销战略的“两大核心要素”是什么?

2  医院选择营销战略必须回答的“五个问题”是什么?

3  医院选择哪种营销战略更能快速而持续地向前发展?

B  本章核心观点;

C  本章小结语。

第四章  营销策略

第一节  产品策略

A  主要产品与服务;

【介绍医院主要产品与服务的“六大品类”:

B  产品体系互动;

【介绍医院产业体系的“三角阵”:

C  产品特色打造。

【介绍医院产品特色的 “三大打造”:

第二节  价格策略

A  盈利主要来源;

  【介绍医院盈利的“六个层面”:

  B  价格体系组合;

  【介绍医院价格“三合一体系”:

  C  收费管理创新;

   【介绍医院收费管理的“两种创新方式”:

  第三节  渠道策略

A  渠道类型;(六级渠道)

  1  农村市场“三级渠道”;

  2  城区市场“三级渠道”。

B  渠道开发;(双向“三管齐下”)

  

C  渠道维护。

  ————《客户管理办法》

第四节  广告策略

  A  广告载体;

   【介绍医院广告载体的“四类形式”:

B  广告特点;

   【介绍医院广告的“三种特点”:

  C  广告实施。

   【介绍医院广告实施的“三大要素”:

第五节  公共关系策略

A  公关对象;

  【介绍医院公关的“三大对象”:

B  公关步骤;

【介绍医院公关的“四个步骤”:

C  公关方式。

  【介绍医院公关的“多种方式”:

  第六节  人员推销策略

A  实习生全程导诊;

   【介绍实习生全程导诊的“两个关键环节”:

B  送医下乡义诊;

【介绍下乡义诊高效的“两个关键”:

C  专家《电视门诊》。

【介绍专家《电视门诊》的“成功之道”:

   第七节  营业推广策略

A  营造“家”的感觉;

【介绍医院从不同角度营造“家”的感觉:

B  公示服务承诺;

【介绍医院从不同层面向患者和公众公开承诺:

  

C  患者服务随访。

  【介绍患者服务随访的类型、方式与流程:  

【附:

  A  本章要点提示:

   1  产品策略中的“三角阵”和“霸主病种”是什么?

   2  价格策略中如何收费管理创新?

   3  渠道策略中如何完成对“六级渠道”的覆盖?

   4  广告策略中如何在终端成功“铺货”?

   5  公共关系策略中如何进行自查与他查?

   6  人员推销策略中如何把握“下乡义诊”与《电视门诊》的关键节点?

   7  营业推广策略中如何做好患者服务随访?

B  本章核心观点;

C  本章小结语。

第五章  营销模式

第一节  口碑营销

A  为何口碑营销;

B  如何口碑营销;

  【介绍医院口碑营销的 “三个层面”:

C  本节小结语。

第二节  新闻营销

A  为何新闻营销;

B  如何新闻营销;

【介绍医院新闻营销的 “三个层面”:

C  本节小结语。

第三节  借势营销

A  为何借势营销;

B  如何借势营销;

  【介绍医院借势营销的 “三个平台”:

C  本节小结语。

第四节  联袂营销

A  为何联袂营销;

B  如何联袂营销;

【介绍医院联袂营销的 “三个角度”:

C  本节小结语。

第五节  隐形营销

A  为何隐形营销;

B  如何隐形营销;

【介绍医院隐形营销的 “三个层面”:

C  本节小结语。

第六节  数据库营销

A  为何数据库营销;

B  如何数据库营销;

  【介绍医院口碑营销的 “三个层面”:

C  本节小结语。

  【附:

   A  本章要点提示:

1  口碑营销重心是做那件事?

2  新闻营销重心是做哪件事?

3  隐形营销重心是做哪件事?

4  借势营销的主体是什么?

5  联袂营销的主体是什么?

6  数据库营销的重心是什么?

   B  本章核心观点。

   C  本章小结语。

第六章 营销行动

第一节  策略行动一览表

  1  产品组合计划;

2  价格规范计划;

    3  渠道覆盖计划;

    4  广告投放计划;

    5  人员推销计划;

    6  公关实施计划;

    7  营业推广计划。

第二节  模式行动一览表

    1  口碑营销计划;

    2  新闻营销计划;

3  隐形营销计划;

4  借势营销计划;

5  联袂营销计划;

6  数据库营销计划。

第三节  行动培训一览表

1  培训目的;

2  培训对象;

3  培训内容;

4  培训时间;

5  培训场所;

6  培训方式。

第四节  时间分段一览表

  1  营销年度第一季主体工作;

  2  营销年度第二季主体工作;

3  营销年度第三季主体工作;

4  营销年度第四季主体工作。

第五节  营销行动控制

1  行动控制组织;

2  绩效考核评估;

3  考核结果应用。

【附:

A  本章要点提示;

行动重心是落实哪些事?

  B  本章核心观点;

  C  本章小结语。

【本专题归纳语】

                  【金钥匙】

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